TEMA LIBRE DE PLANIFICACION ESTRATEGICA

PLANIFICACION ESTRASTEGICA DEL MARKETING POR NORMAN ALCANTARA

LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING

Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de nuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros que experimentará el mercado afectarán a nuestra empresa y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en nuestro beneficio.

Por tanto, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.

Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

Pero la realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido común parece no abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no nos debe extrañar que tan sólo el 25 por 100 de los planes estratégicos aportados por las empresas son los que se llevan a buen término.

Responder con éxito al interrogante, «¿disponemos de una estrategia de futuro?», parece ser que es difícil, ya que independientemente de que no todas las empresas se lo plantean, tiene el inconveniente de su puesta en práctica. Por ello, una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar el camino más rápido y seguro hacia la creación de valor, entendido no sólo como un resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores.

Ahora bien, la planeación estratégica se basa en las cuatro etapas del proceso de de la empresa, las cuales son las siguientes:

1. Definir la Misión de la Empresa: Esto significa señalar los límites de las actividades de la empresa. La misión de la empresa indica a que clientes ella debe atender, que necesidades debe satisfacer y que tipos de productos debe ofrecer. La empresa debe siempre revisar y confirmar su actual misión.

2. Analizar la Situación: Esto significa que la empresa tiene que revisar y analizar toda la información de la empresa y de su entorno.

3. Establecer Objetivos: Esta definición le va ha permitir da la empresa guiar su gestión y evaluar su productividad.

4. Selección de Estrategias: Ello con la finalidad de que la empresa logre sus objetivos. Esto amerita establecer como la empresa debe conseguir sus objetivos.

Para formular un plan estratégico de marketing se tiene que desarrollar las siguientes etapas:

1. ANALIZAR LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA

Este análisis situacional también denominado diagnostico de la empresa, significa estudiar los factores internos y externos de la empresa. Los primeros abarcan las 4 pes y los segundos son factores de carácter macro y micro ambiental.

Se tiene que examinar a que punto ha llegado el plan de marketing, que resultados a dado y sus perspectivas. Permitirá a la empresa si es necesario o no diseñar nuevos planes para alcanzar sus objetivos. En esta etapa la empresa necesariamente debe de evaluar las oportunidades y riesgos que se le presentan en el mercado, así como sus fortalezas y debilidades para aprovecharlas o no.

2. FIJAR LOS OBJETIVOS DE MARKETING

Estos deben guardar relación estrecha y ser congruentes con los objetivos y estrategias globales de la empresa. En esta etapa la empresa debe fijar lo que desea alcanzar mediante las actividades de marketing. La prioridad de cada objetivo se determinara en razón de la urgencia e impacto en el área de marketing y desde luego en la organización como un todo.

El objetivo es un resultado deseado. Este debe ser claro y especifico; debe formularse por escrito; debe ser ambicioso pero realista; los objetivos deben ser congruentes entre sí y susceptibles de medición cuantitativa y obtenerse en determinado periodo.

3. SELECCIONAR ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS.

La estrategia le va a señalar a la empresa como puede lograr sus objetivos. Las estrategias son las decisiones importantes que se requieren para alcanzar los objetivos. Una estrategia es un plan general de acción mediante el cual una empresa busca alcanzar objetivos. Las tácticas es un medio por el cual se realizan una estrategia. La táctica es un curso de acción mas especifico y pormenorizado que la estrategia y siempre abarca periodos cortos.

Cuando la empresa desarrolla esta etapa es necesario que ella defina su posicionamiento del producto en el mercado y plantear la estrategia para diferenciarlo de los de la competencia.

El posicionamiento designa la imagen de un producto en relación con los productos de la competencia y también con otros que vende la misma empresa. Una vez posesionado el producto, es necesario identificar una o más ventajas diferenciadoras o características de la empresa o de la marca, que los consumidores o el mercado consideren relevantes y diferenciadoras de los de la competencia para que dicho posicionamiento se consolide.

4. SELECCIONAR EL MERCADO META Y MEDIR LA DEMANDA DEL MERCADO.

Un mercado meta u objetivo es el grupo de personas u organizaciones a las cuales la empresa dirige su programa de marketing. Por ello, deberá segmentar el mercado, conocer sus características y cambios y luego concentrarse en él ó en los segmentos (parte del mercado) o nichos (parte del segmento) que sean más prometedores para el éxito de marketing.

Para seleccionar los mercados meta deben analizarse las oportunidades que presentan y para ello la empresa debe pronosticar la demanda o las ventas en sus mercado meta. Los resultados de este pronóstico le permitirán definir si vale o no la pena cultivar mercados o encontrar otros mercados.

5. DISEÑAR UNA MEZCLA DE MARKETING ESTRATÉGICA

La empresa debe diseñar una mezcla de mercadeo que le permita satisfacer las necesidades del o los mercados meta y al mismo tiempo cumplir con los objetivos de marketing y de la empresa.

6. EVALUACIÓN Y CONTROL

Esta es la última etapa que tiene que desarrollar la empresa. Ello va a permitirle evaluar en forma periódica los resultados de cada actividad. Es decir, le permite analizar la gestión de marketing de la empresa y conocer si se están logrando sus objetivos conforme a su definición al principio de formular el plan.

TEMA LIBRE DE PLANIFICACION ESTRATEGICA

El Hombre de Negocios como Producto en el Marketing Personal

Entrar al mundo de los negocios requiere de mucho aprendizajey estudio no solo de materias técnicas relacionadas como las finanzas, la contabilidad, el transporte, el marketing, sino también de estudio de la personalidad humana, y de las conductas a seguir, ya que los negocios implican una interacción constante con la sociedad en general, con grupos sociales particulares, con culturas diferentes, y con hombres y mujeres también diferentes en sus conocimientos, cualidades y costumbres.

Asimismo tienen gran importancia las normas de buena educación y de comportamiento y el conocimiento de las reglas relacionadas con estos temas para desarrollarse con éxito en este campo.

Nos hemos encontrado con detractores del tema que opinan que esta temática solamente constituye un gran show que no tiene nada que ver con la actividad de negocios y mucho menos con el marketing.

¿Es que alguien puede pensar que los negocios están realmente divorciados de las personas que los llevan a cabo, que están divorciados de los sentimientos, percepciones, conductas, de todos los que de una manera u otra llevan a cabo este tipo de actividad? Pensar esto es negar la importancia y el papel decisivo que juega el hombre en el éxito o el fracaso de cualquier negocio.

Se requiere adquirir habilidades personales en los aspectos técnicos y habilidades personales en la comunicación interpersonal, pues negociar siempre significa relacionarse, y sobre todo convencer, persuadir.

Las relaciones sociales son una parte muy importante de nuestra vida. Cada una de nuestras acciones tiene un componente de relaciones interpersonales. Hay personas que tienen una simpatía y un atractivo social innato. Sin embargo todos los seres humanos necesitamos desarrollar habilidades en ese sentido.

En el centro de trabajo, de estudios, en la familia, en nuestros ratos de ocio nos vemos atrapados por las relaciones sociales, por lo tanto el manejo adecuado de nuestro comportamiento social es una de las bases fundamentales de nuestro éxito personal y profesional.

Nuestras habilidades interpersonales y sociales nos van a ser de mucha utilidad en múltiples ocasiones:

• ¿Como integrarnos a un nuevo colectivo laboral?
• ¿Cómo establecer una relación adecuada con nuestros jefes y subordinados?
• ¿Cómo decir no sin que la relación se vea perjudicada?
• ¿Cómo actuar correctamente en una entrevista de negocios?
• ¿Cómo actuar correctamente ante una negociación de cualquier naturaleza?
• ¿Cómo comportarnos correctamente en la mesa?
• ¿Cómo demostrar nuestra buena educación a nuestro interlocutor, a nuestra contraparte, de forma tal que reciba la mejor impresión de todo lo que planteemos, propongamos, discutamos, defendamos?
• ¿Cómo expresar adecuadamente acuerdo, desacuerdo, enfado, enojo, alegría, sorpresa?
• ¿Cómo decir no sin que el que lo escuche se sienta ofendido?
• ¿Cómo expresarle respeto al interlocutor con nuestra forma de vestir, con nuestra forma de comportarnos?

Negociar implica discutir términos de un negocio, estructurar una posición para convencer a la otra parte, encantar para persuadir de que nuestra posición tiene elementos lógicos, e inducir a la otra parte a aceptar nuestras posiciones, nuestras condiciones. Pero también significa entender, captar la esencia, intercambiar y recepcionar la información de la contraparte, y tener la flexibilidad necesaria para lograr aceptar las posiciones y condiciones de la contraparte. Y finalmente lograr una posición intermedia aceptable para ambas partes.

El marketing personal es un elemento muy importante que debe desarrollar cualquier negociador. Conocerse a si mismo, sus características de personalidad, sus debilidades y fortalezas, y sobre todo nutrirse con los elementos que le permitan mejorar su imagen, su conducta, para vencer sus debilidades, y hacerse cada día mejor, es una labor del marketing personal en los negocios.

Una de las definiciones de marketing dice que el mismo se refiere a la planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades relativas a un producto, con el objetivo de influir sobre el consumidor, para que compre la mayor cantidad posible a un precio óptimo, que maximice el beneficio de la empresa a largo plazo

Cuando vamos a definir un producto desde el punto de vista del marketing tenemos que tener en cuenta que casi siempre es una combinación de elementos tangibles e intangibles.

Un bombón de licor por ejemplo no es solamente chocolate y licor para degustar, es mucho mas que eso. El consumidor de bombones de licor escogerá el que desea teniendo en cuenta muchas cosas más, como la marca, el envase, el tipo de licor. A lo mejor esta buscando un bombón para hacer un regalo que denote buen gusto, refinamiento, y por tanto cualquiera no le serviría.

Cuando el cliente compra, adquiere atributos físicos tangibles, y todos los esfuerzos que haya hecho el que desarrolló el producto.

En el caso que nos ocupa, cuando nos referimos al producto hablamos de una persona, de un ser humano, que tiene una actividad muy especifica: se dedica a los negocios, y por ende debe mantener una interacción muy constante con otros hombres, es decir tiene que desarrollar profundas relaciones interpersonales.

Sus objetivos serán concretar los negocios que diseñe o que se le presenten. Por tanto requiere también venderse, vender su imagen, sus habilidades para lograr sus propósitos. Los negocios se resuelven en el marco de las relaciones interpersonales. Las computaodras no toman decisiones, el hombre sí. Son los hombres, discutiendo, interactuando, negociando, ya sea frente a frente en una oficina, o en un restaurant, o frente a una botella de bebida, o a través de una carta, fax o e mail. Pero el componente personal juega un papel elevadísimo, fundamental y decisivo.

De lo que tratamos es de plantearnos al hombre de negocios, al empresario, como un producto a desarrollar, con aquellas cualidades y fortalezas que debe atender cada día, para lograr con mas efectividad sus metas.

Prepararse para la negociación constante, contar con las herramientas para desarrollar nuestros medios personales y nuestras habilidades debe ser una meta presente siempre en cualquier ejecutivo o empresario.

En el marketing personal el producto es la propia persona, sus virtudes, cualidades y atributos, y de lo que se trata es de que esa persona aprenda a influir sobre las que interactúen con ella, para que la acepten, la consideren, y sobre todo que esa influencia le permita lograr los objetivos de negocios o personales que se haya propuesto.

Y como producto también tiene que tener una serie de atributos personales en el campo de las relaciones interpersonales indispensables para venderse, y lograr sus objetivos de negocios. Y cada día deberá trabajar en cultivar y perfeccionar sus atributos a fin de lograr mejores resultados.

Cuando la esencia del producto, en este caso del hombre de negocios, es escasamente diferenciable de otros; y nos referimos aquí como esencia a la capacidad y preparación profesional del ejecutivo habrá que lograr la diferencia a partir del desarrollo de capacidades intrínsecas propias, referidas a sus metas en la vida y a su forma de encararlas para alcanzarlas, así como a las habilidades relacionales, comunicaicones y conductuales que haya desarrollado.

Nos detenemos también en los atributos personales de comportamiento social que le permiten a este ejecutivo desarrollar su trabajo con mayor o menor éxito.

Estos atributos los identificamos a partir del desarrollo y perfeccionamiento de la inteligencia emocional, así como el estudio de las normas de comportamiento social y de comunicación que son básicas para, mezcladas con el conocimiento profesional, lograr convertirse en un ejecutivo exitoso. Por lo tanto el hombre de negocios, es decir el producto que proponemos, es también una agrupación compleja de satisfacciones, de cualidades y atributos.

VISIONES DEL MARKETING

Visiones del Marketing por Norman Alcantara.

En el transcurso de los años se han emitido muchas definiciones del marketing, sin embargo, señalare algunod conceptos para que se pueda entender a cabalidad la definición y alcance del marketing.

Marketing es un modelo de concebir e ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita (M. Sistemas. Términos de Marketing. Pirámide 1996. Pág. 531).

El marketing significa algo más que vender. El marketing trata de conseguir que la empresa tenga lo que el cliente desea. El marketing busca satisfacer las necesidades y deseos del consumidor. El marketing trata de crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. La función del marketing en una empresa es la de crear, estimular, facilitar ejecutar y controlar los intercambios con los clientes. Lo que hace el marketing es influir o crear demanda, no necesidades. El marketing estudia la relación de intercambio, y por lo tanto, no es un método de manipulación de seres humanos para aprovecharse de ellos y lucrarse.

Por otro lado, la American Marketing Association (1985) lo define como el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales

Mientras que Laura Fisher de la Vega (Marketing, 1993) define al marketing como una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades, deseos y valores de su mercado meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de modo más eficiente y adecuada que sus competidores.

El marketing es una ciencia del comportamiento, que tomando conceptos de otras ciencias, trata de explicar las relaciones de intercambio. Es una ciencia que se deriva de la economía. Su contenido, relativo al intercambio se enmarca en el estudio del comportamiento de los consumidores, vendedores, competidores, instituciones y del entorno donde actúan.

El concepto de marketing también puede entenderse desde el punto de vista de las teorías micro y macroeconómicas ya sean positivas o normativas. En este sentido, desde la óptica micro-positiva el marketing intenta describir y explicar “cómo se realiza” el proceso de intercambio y cuáles son sus causas; desde el nivel micro-normativo, los diversos modelos de marketing son estructuras relativas a sobre “cómo se deben” desarrollar o poner en práctica el marketing para lograr los objetivos propuestos.

Por otro lado, desde la perspectiva macro-positiva el marketing intenta describir y explicar “cómo ella se desenvuelve” en el sistema económico, ya que ella es un factor condicionante del entorno y, al mismo tiempo, esta influenciada por dicho entorno. Finalmente, desde el nivel macro-normativo, los modelos de marketing definen “cómo deben ser” planeados y ejecutados los procesos de el marketing para que la sociedad alcance sus objetivos.

Este marco conceptual permite señalar que, para que entender y explicar a cabalidad el funcionamiento de la economía es necesario que se estudie y analice el comportamiento del consumidor y por ende el funcionamiento del mercado, ello será posible si se comprende todos y cada uno de los procesos de el marketing, con relación a la satisfacción de las necesidades y deseos del demandante vía el intercambio de productos o satisfactores y que simultáneamente permitan lograr los objetivos que persigan los negocios u oferentes en el mercado.

Ahora bien, el objeto de el marketing consiste en transformar la naturaleza de la empresa para hacerla más rentable y conforme a los deseos y necesidades de los consumidores ya que son ellos los que originan e impulsan dichas transformaciones. El propósito del marketing es orientar la organización y gestión de la empresa desde que nace hasta que desaparece. La renovación permanente que debe tener un negocio de cualquier tipo debe de tener como base el marketing.

El marketing contribuye, en forma directa o indirecta a: satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores; vender productos de la empresa; crear oportunidades para realizar innovaciones en los productos de la empresa ; proporcionar mayores utilidades a la empresa; que los negocios crezcan y supervivan; alcanzar mejores oportunidades y formas de vida aceptables; al bienestar y supervivencia de la economía; que la empresa enfrente desafíos y a la competencia; que la empresa aprovecha las mejores oportunidades que se presentan en el mercado; que cualquier persona esté bien informada sobre le producto que se presenta en el mercado, etc.

El objetivo del marketing es que la empresa y todos sus integrantes procuren averiguar y satisfacer las necesidades del cliente o consumidor, de tal forma que ello le permita orientar o guiar su gestión tendiente a alcanzar el éxito empresarial, ya sea ella empresa con o sin fines de lucro.

Planificacion Estrategica

Tema Libre Planificación Estratégica.

La planificación estratégica es un proceso mediante el cual se analiza la situación actual de la organización, para proyectar las acciones a largo plazo, determinando la visión, misión, planificación y determinación de objetivos. Nos permite mantenernos en un mercado tan competitivo, identificando los recursos con los que se cuentan, e involucrando a todos los miembros de la organización para alcanzar los objetivos. Es importante mencionar que la PE implica revisión constante, para conocer nuestras debilidades y fortalezas, observar las oportunidades y amenazas, y dirigir nuestras acciones hacia lo que queremos y donde queremos estar, son elementos direccionadores, con un sentido compartido.
En un país tan cambiante, planificar implica anticiparse a situaciones futuras que podrían ocurrir, sin embargo existen muchas variables que nos hacen reaccionar aun más rápido. Quizás lo que planificamos a corto, mediano o largo plazo, requiere de muchas modificaciones y adaptaciones. Hay que considerar escenarios muy favorables y otros no tan favorables, en mi opinión a la hora de planificar estratégicamente debemos ser lo mas reales posible y en algunos casos considerar escenarios pesimistas, para estar preparados a reaccionar y tomar decisiones oportunas. En tiempo de crisis podemos ser más creativos, y más competitivos aun. Considero que esta es una gran oportunidad para aquellas empresas con producción nacional, para arraigarse más en el país y demostrar que con una buena gerencia, podemos seguir adelante.
Son muchos los temas de los que hablamos al mencionar planificación estratégica, matriz DOFA, escenarios, revisión constante, misión, visión, objetivos, sin duda alguna, planificar significa anticiparse y prepararse para el futuro, conocer muy bien la organización y dirigir las acciones hacia el logro de los objetivos, cumpliendo con la Misión y Visión de la empresa y que todo sus recursos estén enmarcados en lineamientos íntegros y bien conocidos por todos los involucrados.

Elaborado por: Sachenka Cadenas Guerrero.

Visiones del Marketing

Visiones de Marketing. Sachenka Cadenas Guerrero.

Al hablar de marketing debemos tener presente que corresponde a un conjunto de estrategias que le permiten a las empresas orientar sus objetivos, para satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes. Basadas desde una planificación estratégica, donde se estudie el entorno global de la organización.
El mercado siempre va a tener necesidades tangibles e intangibles, lo importante del marketing es innovar, es impartir la importancia que tiene para toda la organización el CLIENTE, es un sentido de intercambio donde ambas partes recibirán algo a cambio y de esta manera obtener beneficios a largo plazo.
En ese sentido, McCarthy y Perrault añaden que la definición del concepto de marketing "contiene tres ideas fundamentales: 1) la satisfacción del cliente (de al cliente lo que necesita), 2) el esfuerzo global de la organización (todos los directivos trabajan en equipo) y 3) el beneficio como objetivo (satisfacer a los clientes para que continúen votando con su dinero por la supervivencia y éxito de la empresa" [3].
Tomando en cuenta estos dos actores me parece interesante el punto, donde todos los miembros de la organización deben trabajar en equipo (Sinergia) y no olvidar que el marketing requiere de elementos básicos tales como la planificación, organización, implementación y control de todas y cada unas de las estrategias a seguir.
El área de marketing es fundamental para toda organización, de esta manera le permite a la empresa competir en un mercado tan cambiante, ofreciendo productos o servicios que satisfagan las necesidades o deseos de sus clientes, con una promoción o difusión que permita recordarlos e identificarse con la marca (Producto o Servicio), a un precio accesible, garantizando la calidad, distribución y accesibilidad.

Sun Tzu: Estratega de otrora

La Real Academia Española de la Lengua, rectora de nuestro idioma define en su 23º edición del Diccionario que la planificación es, en su segunda acepción: “Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico, la investigación científica, el funcionamiento de una industria, etc.” Y define además a la estrategia como: Arte de dirigir las operaciones militares. Arte, traza para dirigir un asunto.

Teniendo esto claro debemos entonces analizar estas premisas con más profundidad. Sabemos entonces, que conceptualmente existe una relación dialéctica entre el concepto de estrategia y el de planificación. Aquel se basa en las condiciones subjetivas, mientras que éste se refiere a las condiciones objetivas. Esta relación dialéctica que podemos observar in abstracto nos permiten separa en el pensamiento lo que en la realidad sintetizaremos. En ello radica el éxito de una buena planificación estratégica, en poder hacer una síntesis ente ambas condiciones imperantes.

Ahora bien, la planificación estratégica pretende a grosso modo responder una pregunta básica ¿A dónde quiere llegar la organización y cómo hacerlo? Mi disertación se basa las nuevas tendencias para responder esta pregunta.

Los gerentes de hoy en día se deslastran cada vez más de los conocimientos pseudo científicos e inmediatistas del mundo globalizado de hoy y se están volcando cada vez más hacia los libros de historia y de filosofía para buscar las respuestas a esta interrogante. Empresas tan exitosas como IBM, Microsoft, Sun, McDonald’s entre otras, han descubierto que en la sabiduría de los grandes estrategas de las guerra, está la clave para trazar las tácticas de negocios de planes estratégicos exitosos. La gnosis oriental, ilumina hoy los pasillos de Wall Street, de the City y los de las Bolsas de Frankfurt y Tokio.

En este sentido, Sun Tzu, quien dejó de ser un viejo estratega militar chino a ser el consejero personal de hombres como Trump y Gates, les ha facilitado la tarea de comprender que la planificación basada en el conocimiento castrense antiguo puede representar beneficios importantísimos, y ha permitido a estas empresas conseguir las metas planteadas.

Pongamos un ejemplo Mc Donald’s se había trazado la meta de conseguir vender más hamburguesas pequeñas, sus ventas por años se habían enfocado en las hamburguesas grandes que compran los adultos. Los gerentes sagazmente se dieron cuenta que había un segmento del mercado que estaba desatendido y del cual podía obtenerse beneficios: El mercado infantil. Teniendo el objetivo de tomar ese segmento del mercado (planificación) idearon una forma para hacerlo (estrategia) y recurrieron la táctica china de Fabricar un ladrillo para obtener jade. Invirtieron en juguetes fabricados en China a bajísimo costo, lo incluyeron en un empaque de cartón con colores llamativos y lo ofrecieron a los niños. Ellos cuando ven el juguete lo desean, y realmente compran el juguete pero a la vez deben comprar la hamburguesa que no se vendía. Es decir, fabricaron un ladrillo y obtuvieron jade. Este ejemplo anecdótico se acompaña de miles de otros ejemplos dentro de las empresas exitosas de hoy en día. Eso nos hace concluir que para realizar una planificación estratégica exitosa debemos necesariamente, volcarnos hacia el conocimiento antiguo para poder afrontar los problemas de negocios de hoy en día, esa es la tendencia que parece más adecuada. Quienes pretendan soslayar la importancia del conocimiento histórico en los negocios están a merced de quienes sí lo tienen, y corren el riesgo de quedarse retrasados en la dura carrera hacia el éxito. Vacilar en la planificación es perderse. Recordemos la frase ya famosa en inglés: Time is Money

La planeacion estrategica de marketing en la pequeña y mediana empresa; Carlos Espinoza Morales

La Planeación Estratégica de Marketing en la pequeña y mediana empresa

Carlos Espinoza Morales.

A medida que las pequeñas empresas se van desarrollando, estas van excediendo en sus capacidades de desarrollo y respuesta ante determinadas situaciones. Como por ejemplo; cuando estas no tienen capacidad de respuesta a la demanda del mercado, quedando asi cortas de producción sin satisfacer las necesidades de sus clientes.

Estas empresas surgen al inicio con planificaciones de negocios y marketing, diseñadas para darse a conocer en el mercado y captar clientes e inversionistas. Pero a medida que transcurre el tiempo los directivos se concentran mas en resolver situaciones de momento y relegan la planeación estratégica. Pero un plan estratégico de marketing bien concebido puede ayudar a la empresa a anticipar tales situaciones, así como también prevenirlas y manejarlas.


Vemos entonces como analizando los factores externos e internos, fortalezas y debilidades, construimos una estrategia para enfrentar una situación que este amenazando a la organización. En la cual es evidente que la planeación estratégica que se desarrolle va ser muy importante para que esta pequeña empresa que estas está en desarrollo pueda tener un norte bien definido que las lleve a crecer en el mercado, logrando así sus metas pre – establecidas en el menor tiempo posible.

Estrategias del marketing desde su evolucion, Edumyr Ramirez

Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa. Es decir, su tamaño, ya que esto implica que cantidad deplanes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores

Ha de destacarse que el presupuesto refleja el resultado obtenido de la aplicación de los planes estratégicos, es de considerarse que es fundamental conocer y ejecutar correctamente los objetivos para poder lograr las metas trazadas por las empresas.

Cuando Aníbal planeaba conquistar Roma se inició con la definición de la misión de su reino, luego formuló las estrategias, analizó los factores del medio ambiente y los comparó y combinó con sus propios recursos para determinar las tácticas, proyectos y pasos a seguir. Esto representa el proceso de Planificación Estratégica que se aplica hoy en día en cualquier empresa

Igor Ansoff (1980), gran teórico de la estrategia identifica la aparición de la Planificación Estratégica con la década de 1960 y la asocia a los cambios en los impulsos y capacidades estratégicas. Para otros autores, la Planificación Estratégica como sistema de gerencia emerge formalmente en los años setenta, como resultados natural de la evolución del concepto de Planificación: Taylor manifestaba que el papel esencial del "management" exigía la planificación de las tareas que los empleados realizarían, el gerente pensada el qué, cómo y cuándo ejecutar las tareas y el trabajador hacía.

Esto originó un cambio estructural hacia la multidivisional. La investigación y el desarrollo cobran mayor importancia; el lapso de tiempo entre la inversión de un bien y su introducción al mercado se reduce cada vez más y el ciclo de vida de los productos se acorta; la velocidad de los procesos causas, por una mayor competencia.La Planificación Estratégica la cual constituye un sistema gerencial que desplaza el énfasis en el "qué lograr" (objetivos) al "qué hacer" (estrategias) Con la Planificación Estratégica se busca concentrarse en sólo, aquellos objetivos factibles de lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

Hace falta impulsar el desarrollo cultural, esto significa que todas las personas relacionadas con la organización se desarrollen en su saber, en sus expectativas, en sus necesidades, y en sus formas de relacionarse y de enfrentar al mundo presente y futuro, esencialmente dinámico.

En la década de los sesenta, el término planeación a largo plazo "se usó para describir el sistema. El proceso de Planificación Estratégica se comenzó a experimentar a mediados de los años setenta. En Venezuela se comienza algo más tarde.

Se consideran cuatro puntos de vista en la planeación estratégica:

El Porvenir De Las Decisiones Actuales Primero, la planeación trata con el porvenir de las decisiones actuales. Esto significa que la planeación estratégica observa la cadena de consecuencias de causas y efectos durante un tiempo, relacionada con una decisión real o intencionada que tomará el director. La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para qué una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros. Planear significa diseñar un futuro deseado e identificar las formas para lograrlo.

Segundo, la planeación estratégica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y políticas para lograr estas metas, y desarrolla planes detallados para asegurar la implantación de las estrategias y así obtener los fines buscados. También es un proceso para decidir de antemano qué tipo de esfuerzos de planeación debe hacerse, cuándo y cómo debe realizarse, quién lo llevará a cabo, y qué se hará con los resultados. La planeación estratégica es sistemática en el sentido de que es organizada y conducida con base en una realidad entendida.

Para la mayoría de las empresas, la planeación estratégica representa una serie de planes producidos después de un periodo de tiempo específico, durante el cual se elaboraron los planes. También debería entenderse como un proceso continuo, especialmente en cuanto a la formulación de estrategias, ya que los cambios en el ambiente del negocio son continuos. La idea no es que los planes deberían cambiarse a diario, sino que la planeación debe efectuarse en forma continua y ser apoyada por acciones apropiadas cuando sea necesario.

Tercero, la planeación estratégica es una actitud, una forma de vida; requiere de dedicación para actuar con base en la observación del futuro, y una determinación para planear contante y sistemáticamente como una parte integral de la dirección. Además, representa un proceso mental, un ejercicio intelectual, más que una serie de procesos, procedimientos, estructuras o técnicas prescritos.

Cuarto, un sistema de planeación estratégica formal une tres tipos de planes fundamentales, que son: planes estratégicos, programas a mediano plazo, presupuestos a corto plazo y planes operativos. La planeación estratégica es el esfuerzo sistemático y más o menos formal de una compañía para establecer sus propósito, objetivos, políticas y estrategias básicas, para desarrollar planes detallados con el fin de poner en práctica las políticas y estrategias y así lograr los objetivos y propósitos básicos de la compañía.

Planificación Estratégica; Merlys Burgos

Entendemos que la Planificación Estratégica y participativa es la indagación, toma de consciencia y diseño de las mejores estrategia posibles que coordinen y sostengan las acciones prioritarias para alcanzar la visión compartida de la organización o equipo. Evidentemente también puede ser para la de una persona.(http://www.degerencia.com/articulo/coaching_para_la_planificacion_estrategica)

Basada en esta definición se puede decir que la planificación estratégica es un sistema flexible de objetivos en el cual se concretan y especifican la misión y la visión tanto de la organización como del negocio para poder alcanzar la meta final “el éxito propuesto”. La Planificación Estratégica es saber con cierta probabilidad, donde estaremos en el futuro, en función de las decisiones que deban tomarse hoy, y la tactica es saber que hacer cuando hay que hacerlo.

El éxito del plan estratégico no reside en la “calidad” del procedimiento o método seguido para confeccionarlo, sino en la capacidad del equipo gerencial, mediante un sistema de pensamiento y de acción, para llevar a término el plan logrando sus objetivos o resultados determinados con anticipación.

La fijación de objetivos requiere también de un análisis del entorno donde la empresa opera, y de un examen interno de sí misma para ajustar su capacidad total al logro de los objetivos, y la clarificación de estos en la mente del equipo gerencial facilita enormemente la elección de estrategias y no al revés. Para conducir una empresa, especialmente en condiciones difíciles, es necesario planificar y actuar estratégicamente, para esto es necesario dedicar tiempo y esfuerzo, los cuales serán recompensados por una acción gerencial más consciente y bien dirigida. No debemos conformarnos con la planificación de las operaciones o acciones inmediatas.

En conclusión la planificación, en términos muy sencillos, sería los pasos que tendríamos que tomar hoy para un mejor desenvolvimiento de nuestras actividades diarias, y que a su vez, éstas podrían esclarecer el camino para un mañana mejor. Todo consiste en establecerse un plan que significa acción inmediata para emprender un proyecto que alcanzará unos propósitos determinados. Los referidos propósitos pueden ser de corto, mediano y largo plazo y de ahí el por qué se planifica, ya que planificar no es otra cosa que elaborar tareas en diferentes tiempos para que las personas los ejecuten apropiadamente y en el momento en que correspondan.

Una herramienta de utilidad para los emprendedores El Plan de Mercadeo

En la actualidad Venezolana el mercadeo es visto como una inversión de energía y esfuerzo muy grande.

Transformar un pensamiento o idea en un proyecto más concreto y hacerlo realidad es el camino que deben recorrer los llamados emprendedores. Para recorrerlo, deben realizar un plan de negocio donde describan con gran detalle sus intenciones e ideas. Incluso, para obtener financiamiento para desarrollar su proyecto, el plan de negocio es un requisito indispensable.

Si bien esto es cierto, la necesidad de elaborar un plan de mercadeo, que ponga en blanco y negro cuáles son las estrategias que se van a implementar para lograr los objetivos de negocios planteados, no necesariamente es tan obvio. Es una idea generalizada entre los emprendedores que 'mercadeo' es un lujo, que no se pueden dar las pequeñas empresas y, menos aún, aquellas que apenas son un proyecto en plena construcción. En muchos casos, mercadeo es visto como una inversión de energía y esfuerzo muy grande, sólo realizable por mega corporaciones; un área a la que no le ven un beneficio concreto, en el corto plazo.

Cuando imaginamos una pequeña empresa implementando acciones de mercadeo, la primera asociación que surge es con la promoción del nuevo producto o servicio, básicamente. Pero indudablemente lo que pueden hacer estas empresas en términos de mercadeo va mucho más allá: estamos hablando del proceso de crear y entregar bienes y servicios para satisfacer necesidades de un grupo específico, lo cual involucra todas las actividades asociadas para ganar y retener a las personas y transformarlas en clientes leales.

Para que un plan de negocio de un emprendedor sea sólido, debe incluir no sólo el detalle de los aspectos financieros, sino también especificar claramente el grupo objetivo al que se dirige. Si tenemos claro esto, es más sencillo diseñar una estrategia que permita enfocar todo nuestro esfuerzo. La labor de mercadeo se centra entonces en definir cuál debe ser el diseño de nuestro producto para satisfacer al grupo objetivo seleccionado, para así concretar elementos claves acerca de él, tales como: dónde los podemos conseguir, cuáles son las actividades que hacen en su tiempo libre, cómo debemos comunicarnos, cómo les debemos hablar, en qué tono y a través de qué medios.

Todos estos elementos se recogen en el Plan de Mercadeo. Ahora bien, la elaboración de éste no tiene por qué ser un proceso complejo; un exitoso plan debe básicamente dar respuesta a siete interrogantes claves: cuál es el propósito de la actividad de mercadeo; cuál es el grupo objetivo; cuál sería el nicho del mercado al cual se quiere atender con este nuevo producto o servicio; cuál o cuáles son los beneficios y la ventaja competitiva de este producto respecto a lo que existe en el mercado; cuál es la identidad de su empresa; cuáles son las tácticas y las estrategias que su empresa implementará para captar y 'fidelizar' a sus clientes y, por último y no menos importante, de cuánto recurso disponemos para llevar a cabo este plan. Si bien este último punto es el que precisamente interfiere y limita la acción de mercadeo entre los emprendedores, no es menos cierto que la poca disponibilidad de recursos impida que el emprendedor establezca claramente qué producto es el que va a vender, a quiénes, en qué precio y con qué frecuencia.

Un buen servicio vale más que cien rebajas.

En este mundo tan globalizado, donde existe una gran variedad de productos y marcas similares con precios muy parecidos, se hace difícil para el cliente tomar una decisión con respecto a qué producto debe escoger dentro de una gama tan amplia de ofertas puestas a su disposición, especialmente si casi todos ellos ofrecen las mismas garantías y hasta los mismos descuentos. La duda a la que muchos ya le han encontrado la vuelta es cómo diferenciarse de la competencia si incluso ellos tienen mejores precios que los nuestros.

Desde pequeños siempre nos dijeron que nos parecíamos a alguien, pero sabemos que nunca éramos iguales a esa persona porque de cualquier forma nos diferenciábamos y sobresalíamos como individuo, sobre todo cuando lográbamos identificar nuestro valor agregado o reconocíamos aquello en lo que éramos excelentes. En las empresas sucede de igual manera, hay que identificar el valor agregado para poder diferenciarse de la competencia.

Las organizaciones que le han dado la vuelta a esta interrogante y que han tenido éxito son aquellas en las cuales el valor agregado ha sido la excelencia del servicio que prestan y en donde se ha colocado siempre en primer lugar los deseos y expectativas de los clientes, asegurándose de esta manera que esté vendiendo lo que el consumidor realmente desea comprar. Las empresas que han logrado diferenciarse son aquellas en donde la toma de decisiones ha estado siempre donde está el cliente, las que han hablado siempre con la verdad por delante y que han solucionado los problemas en el tiempo del cliente y no en el tiempo de la empresa.

Estos principios han garantizado el éxito de las empresas que se han diferenciado por la excelencia en el servicio y que actualmente se han posicionado como líderes en la mente de todos; organizaciones enfocadas en la pasión por el servicio al cliente, en su comodidad y en su satisfacción.

Para garantizar este servicio, estas organizaciones han definido políticas y estrategias para llevar a cabo sus prácticas de servicio; para ello estudian toda la cadena de valor de su negocio, trabajan estrechamente con los clientes para conocer y diagnosticar sus necesidades, realizan segmentación de mercados y elaboran perfiles de clientes, aplican las mejores prácticas globales de servicios en base a estas necesidades y, lo más importante, ayudan a sus clientes a hacer crecer sus negocios y le hacen la vida más fácil.

Cuando quieras recordar cómo debes servir, sencillamente visualiza como quieres ser servido. Generalmente se cuenta con pocos segundos para impresionar y conquistar a un cliente así que es bueno tener siempre presente darle la bienvenida, mantener contacto visual, llamarlo por su nombre, mostrar apariencia profesional y postura segura, mostrarle interés en conocerlo y hacerlo sentir importante.

Ya son demasiadas las organizaciones enfocadas en el precio y cada día son más los clientes que quieren ser bien atendidos, en nuestras manos está la oportunidad de diferenciarnos.

Dime que marcas usas y te diré quien eres

Dime que marcas usas y te diré quien eres

por Yadelys Martínez

Existe en el mercado una tendencia cuya efectividad le ha permitido crecer arraigarse en argot de los entendidos: Lovemarks. Ya los slogans u otros tipos de frases que pretendan impulsar la imagen de un producto, no representan mayor relevancia para los consumidores, pues son las marcas las que se instalan en el corazón del cliente y tienen éxito real.

No se trata simplemente de dar un nombre a un determinado producto. Esa forma de llamarlo debe estar acompañada de una carga mayor de significado que exprese algo más que lo que una sencilla conjunción de letras y sonidos puede hacer, así lo expresa Kevin Roberts, presidente ejecutivo de Saatchi & Saatchi de Los Angeles, California: "Las grandes marcas sólo sobrevivirán si crean lealtad más allá de la razón, sólo así podrán diferenciarse de las millones de insulsas marcas sin futuro”

Y así lo han demostrado innumerables marcas exitosas actuales, creando productos que afloran emociones y experiencias en el consumidor, tan es así, que algunas empresas ya conocidas como lovemarks o marcas para amar, hacen uso de sus consabidos nombres para publicitar e incluso recomendar marcas externas o productos nuevos.

Es esta situación la que permite al cliente inclinarse por una marca u otra, pues logra relacionar el nombre con un nivel de calidad o de confiabilidad. Incluso, el uso de lovemarks por parte de los individuos del entorno, es para muchos una guía para hacer patrones socioeconómicos de antemano. Tal afirmación se observa en las tres cualidades, que según Roberts, deben tener las lovemarks: misterio, sensualidad e intimidad.