TEMA LIBRE DE PLANIFICACION ESTRATEGICA

PLANIFICACION ESTRASTEGICA DEL MARKETING POR NORMAN ALCANTARA

LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING

Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de nuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros que experimentará el mercado afectarán a nuestra empresa y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en nuestro beneficio.

Por tanto, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.

Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

Pero la realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido común parece no abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no nos debe extrañar que tan sólo el 25 por 100 de los planes estratégicos aportados por las empresas son los que se llevan a buen término.

Responder con éxito al interrogante, «¿disponemos de una estrategia de futuro?», parece ser que es difícil, ya que independientemente de que no todas las empresas se lo plantean, tiene el inconveniente de su puesta en práctica. Por ello, una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar el camino más rápido y seguro hacia la creación de valor, entendido no sólo como un resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores.

Ahora bien, la planeación estratégica se basa en las cuatro etapas del proceso de de la empresa, las cuales son las siguientes:

1. Definir la Misión de la Empresa: Esto significa señalar los límites de las actividades de la empresa. La misión de la empresa indica a que clientes ella debe atender, que necesidades debe satisfacer y que tipos de productos debe ofrecer. La empresa debe siempre revisar y confirmar su actual misión.

2. Analizar la Situación: Esto significa que la empresa tiene que revisar y analizar toda la información de la empresa y de su entorno.

3. Establecer Objetivos: Esta definición le va ha permitir da la empresa guiar su gestión y evaluar su productividad.

4. Selección de Estrategias: Ello con la finalidad de que la empresa logre sus objetivos. Esto amerita establecer como la empresa debe conseguir sus objetivos.

Para formular un plan estratégico de marketing se tiene que desarrollar las siguientes etapas:

1. ANALIZAR LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA

Este análisis situacional también denominado diagnostico de la empresa, significa estudiar los factores internos y externos de la empresa. Los primeros abarcan las 4 pes y los segundos son factores de carácter macro y micro ambiental.

Se tiene que examinar a que punto ha llegado el plan de marketing, que resultados a dado y sus perspectivas. Permitirá a la empresa si es necesario o no diseñar nuevos planes para alcanzar sus objetivos. En esta etapa la empresa necesariamente debe de evaluar las oportunidades y riesgos que se le presentan en el mercado, así como sus fortalezas y debilidades para aprovecharlas o no.

2. FIJAR LOS OBJETIVOS DE MARKETING

Estos deben guardar relación estrecha y ser congruentes con los objetivos y estrategias globales de la empresa. En esta etapa la empresa debe fijar lo que desea alcanzar mediante las actividades de marketing. La prioridad de cada objetivo se determinara en razón de la urgencia e impacto en el área de marketing y desde luego en la organización como un todo.

El objetivo es un resultado deseado. Este debe ser claro y especifico; debe formularse por escrito; debe ser ambicioso pero realista; los objetivos deben ser congruentes entre sí y susceptibles de medición cuantitativa y obtenerse en determinado periodo.

3. SELECCIONAR ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS.

La estrategia le va a señalar a la empresa como puede lograr sus objetivos. Las estrategias son las decisiones importantes que se requieren para alcanzar los objetivos. Una estrategia es un plan general de acción mediante el cual una empresa busca alcanzar objetivos. Las tácticas es un medio por el cual se realizan una estrategia. La táctica es un curso de acción mas especifico y pormenorizado que la estrategia y siempre abarca periodos cortos.

Cuando la empresa desarrolla esta etapa es necesario que ella defina su posicionamiento del producto en el mercado y plantear la estrategia para diferenciarlo de los de la competencia.

El posicionamiento designa la imagen de un producto en relación con los productos de la competencia y también con otros que vende la misma empresa. Una vez posesionado el producto, es necesario identificar una o más ventajas diferenciadoras o características de la empresa o de la marca, que los consumidores o el mercado consideren relevantes y diferenciadoras de los de la competencia para que dicho posicionamiento se consolide.

4. SELECCIONAR EL MERCADO META Y MEDIR LA DEMANDA DEL MERCADO.

Un mercado meta u objetivo es el grupo de personas u organizaciones a las cuales la empresa dirige su programa de marketing. Por ello, deberá segmentar el mercado, conocer sus características y cambios y luego concentrarse en él ó en los segmentos (parte del mercado) o nichos (parte del segmento) que sean más prometedores para el éxito de marketing.

Para seleccionar los mercados meta deben analizarse las oportunidades que presentan y para ello la empresa debe pronosticar la demanda o las ventas en sus mercado meta. Los resultados de este pronóstico le permitirán definir si vale o no la pena cultivar mercados o encontrar otros mercados.

5. DISEÑAR UNA MEZCLA DE MARKETING ESTRATÉGICA

La empresa debe diseñar una mezcla de mercadeo que le permita satisfacer las necesidades del o los mercados meta y al mismo tiempo cumplir con los objetivos de marketing y de la empresa.

6. EVALUACIÓN Y CONTROL

Esta es la última etapa que tiene que desarrollar la empresa. Ello va a permitirle evaluar en forma periódica los resultados de cada actividad. Es decir, le permite analizar la gestión de marketing de la empresa y conocer si se están logrando sus objetivos conforme a su definición al principio de formular el plan.

TEMA LIBRE DE PLANIFICACION ESTRATEGICA

El Hombre de Negocios como Producto en el Marketing Personal

Entrar al mundo de los negocios requiere de mucho aprendizajey estudio no solo de materias técnicas relacionadas como las finanzas, la contabilidad, el transporte, el marketing, sino también de estudio de la personalidad humana, y de las conductas a seguir, ya que los negocios implican una interacción constante con la sociedad en general, con grupos sociales particulares, con culturas diferentes, y con hombres y mujeres también diferentes en sus conocimientos, cualidades y costumbres.

Asimismo tienen gran importancia las normas de buena educación y de comportamiento y el conocimiento de las reglas relacionadas con estos temas para desarrollarse con éxito en este campo.

Nos hemos encontrado con detractores del tema que opinan que esta temática solamente constituye un gran show que no tiene nada que ver con la actividad de negocios y mucho menos con el marketing.

¿Es que alguien puede pensar que los negocios están realmente divorciados de las personas que los llevan a cabo, que están divorciados de los sentimientos, percepciones, conductas, de todos los que de una manera u otra llevan a cabo este tipo de actividad? Pensar esto es negar la importancia y el papel decisivo que juega el hombre en el éxito o el fracaso de cualquier negocio.

Se requiere adquirir habilidades personales en los aspectos técnicos y habilidades personales en la comunicación interpersonal, pues negociar siempre significa relacionarse, y sobre todo convencer, persuadir.

Las relaciones sociales son una parte muy importante de nuestra vida. Cada una de nuestras acciones tiene un componente de relaciones interpersonales. Hay personas que tienen una simpatía y un atractivo social innato. Sin embargo todos los seres humanos necesitamos desarrollar habilidades en ese sentido.

En el centro de trabajo, de estudios, en la familia, en nuestros ratos de ocio nos vemos atrapados por las relaciones sociales, por lo tanto el manejo adecuado de nuestro comportamiento social es una de las bases fundamentales de nuestro éxito personal y profesional.

Nuestras habilidades interpersonales y sociales nos van a ser de mucha utilidad en múltiples ocasiones:

• ¿Como integrarnos a un nuevo colectivo laboral?
• ¿Cómo establecer una relación adecuada con nuestros jefes y subordinados?
• ¿Cómo decir no sin que la relación se vea perjudicada?
• ¿Cómo actuar correctamente en una entrevista de negocios?
• ¿Cómo actuar correctamente ante una negociación de cualquier naturaleza?
• ¿Cómo comportarnos correctamente en la mesa?
• ¿Cómo demostrar nuestra buena educación a nuestro interlocutor, a nuestra contraparte, de forma tal que reciba la mejor impresión de todo lo que planteemos, propongamos, discutamos, defendamos?
• ¿Cómo expresar adecuadamente acuerdo, desacuerdo, enfado, enojo, alegría, sorpresa?
• ¿Cómo decir no sin que el que lo escuche se sienta ofendido?
• ¿Cómo expresarle respeto al interlocutor con nuestra forma de vestir, con nuestra forma de comportarnos?

Negociar implica discutir términos de un negocio, estructurar una posición para convencer a la otra parte, encantar para persuadir de que nuestra posición tiene elementos lógicos, e inducir a la otra parte a aceptar nuestras posiciones, nuestras condiciones. Pero también significa entender, captar la esencia, intercambiar y recepcionar la información de la contraparte, y tener la flexibilidad necesaria para lograr aceptar las posiciones y condiciones de la contraparte. Y finalmente lograr una posición intermedia aceptable para ambas partes.

El marketing personal es un elemento muy importante que debe desarrollar cualquier negociador. Conocerse a si mismo, sus características de personalidad, sus debilidades y fortalezas, y sobre todo nutrirse con los elementos que le permitan mejorar su imagen, su conducta, para vencer sus debilidades, y hacerse cada día mejor, es una labor del marketing personal en los negocios.

Una de las definiciones de marketing dice que el mismo se refiere a la planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades relativas a un producto, con el objetivo de influir sobre el consumidor, para que compre la mayor cantidad posible a un precio óptimo, que maximice el beneficio de la empresa a largo plazo

Cuando vamos a definir un producto desde el punto de vista del marketing tenemos que tener en cuenta que casi siempre es una combinación de elementos tangibles e intangibles.

Un bombón de licor por ejemplo no es solamente chocolate y licor para degustar, es mucho mas que eso. El consumidor de bombones de licor escogerá el que desea teniendo en cuenta muchas cosas más, como la marca, el envase, el tipo de licor. A lo mejor esta buscando un bombón para hacer un regalo que denote buen gusto, refinamiento, y por tanto cualquiera no le serviría.

Cuando el cliente compra, adquiere atributos físicos tangibles, y todos los esfuerzos que haya hecho el que desarrolló el producto.

En el caso que nos ocupa, cuando nos referimos al producto hablamos de una persona, de un ser humano, que tiene una actividad muy especifica: se dedica a los negocios, y por ende debe mantener una interacción muy constante con otros hombres, es decir tiene que desarrollar profundas relaciones interpersonales.

Sus objetivos serán concretar los negocios que diseñe o que se le presenten. Por tanto requiere también venderse, vender su imagen, sus habilidades para lograr sus propósitos. Los negocios se resuelven en el marco de las relaciones interpersonales. Las computaodras no toman decisiones, el hombre sí. Son los hombres, discutiendo, interactuando, negociando, ya sea frente a frente en una oficina, o en un restaurant, o frente a una botella de bebida, o a través de una carta, fax o e mail. Pero el componente personal juega un papel elevadísimo, fundamental y decisivo.

De lo que tratamos es de plantearnos al hombre de negocios, al empresario, como un producto a desarrollar, con aquellas cualidades y fortalezas que debe atender cada día, para lograr con mas efectividad sus metas.

Prepararse para la negociación constante, contar con las herramientas para desarrollar nuestros medios personales y nuestras habilidades debe ser una meta presente siempre en cualquier ejecutivo o empresario.

En el marketing personal el producto es la propia persona, sus virtudes, cualidades y atributos, y de lo que se trata es de que esa persona aprenda a influir sobre las que interactúen con ella, para que la acepten, la consideren, y sobre todo que esa influencia le permita lograr los objetivos de negocios o personales que se haya propuesto.

Y como producto también tiene que tener una serie de atributos personales en el campo de las relaciones interpersonales indispensables para venderse, y lograr sus objetivos de negocios. Y cada día deberá trabajar en cultivar y perfeccionar sus atributos a fin de lograr mejores resultados.

Cuando la esencia del producto, en este caso del hombre de negocios, es escasamente diferenciable de otros; y nos referimos aquí como esencia a la capacidad y preparación profesional del ejecutivo habrá que lograr la diferencia a partir del desarrollo de capacidades intrínsecas propias, referidas a sus metas en la vida y a su forma de encararlas para alcanzarlas, así como a las habilidades relacionales, comunicaicones y conductuales que haya desarrollado.

Nos detenemos también en los atributos personales de comportamiento social que le permiten a este ejecutivo desarrollar su trabajo con mayor o menor éxito.

Estos atributos los identificamos a partir del desarrollo y perfeccionamiento de la inteligencia emocional, así como el estudio de las normas de comportamiento social y de comunicación que son básicas para, mezcladas con el conocimiento profesional, lograr convertirse en un ejecutivo exitoso. Por lo tanto el hombre de negocios, es decir el producto que proponemos, es también una agrupación compleja de satisfacciones, de cualidades y atributos.